| Го и бизнес - Часть 12: Восточные обещания |
|
|
| Автор Павел Авраамов | |
|
Пояснение: как читать статьи. Все статьи строятся по одной схеме. Сначала называется тот или иной стратегический принцип Го. Затем демонстрируется, как он работает на доске (дабы показать, что это вещь из реального мира, а не разговоры о душе и пустопорожние проповеди, коими изобилуют многие бизнес-бестселлеры). Потом идут бизнес-кейсы. Если вы совсем не знакомы с Го, или знакомы недостаточно хорошо, можно смело пропускать диаграммы и переходить к примерам из жизни. Текст умышленно пишется так, чтобы введение естественным образом перетекало в истории. С другой стороны, комментарии к диаграммам изначально пишутся в расчете на неподготовленного читателя, а не на знатоков игры. Даже если на картинке ничего не ясно, текст поможет понять общий смысл происходящего (проверено на добровольцах). Поэтому желательно все-таки в общих чертах знакомиться с комментариями. Западное сознание стремится к определенности. Мы любим, когда всё понятно и конкретно. Поэтому западные бизнесмены, пришедшие в Азию, часто бывают обескуражены свойством своих японских и китайских коллег никогда не давать чёткого ответа на вопросы. В процессе переговоров позиция противоположной стороны остаётся неопределённой до самого конца. Обычно жалуются на то, что восточный бизнесмен никогда не ответит прямо «нет!», а его «да!» ничего не значит. Но всё дело в том, что Запад играет в шахматы, а Восток - в Го. А один из фундаментальных принципов Го гласит: «Не определяйся без необходимости». Поэтому-то стандартная европейская схема проведения переговоров так отличается от азиатской! Переговоры в Азии вовсе даже не ставят своей целью быстрое заключение контракта. Деловые переговоры для китайца или японца - это почти разведоперация. Главная задача этой операции - сбор сведений, касающихся ваших намерений (как декларируемых, так и тайных), ваших возможностей, вашего социального статуса, ваших связей и так далее. Поэтому обычно переговоры делятся на несколько этапов и ведутся долго и медленно. Часто они длятся не один месяц, а бывает, растягиваются на несколько лет. Причина такого поведения - особый менталитет азиатов и присущее им групповое поведение, примат коллективного перед личным. Кроме того, для китайцев и особенно японцев крайне важно понятие «социального лица». Японец, допустивший серьезную ошибку и лишившийся поддержки своей группы (семьи, рабочего коллектива), оказывается в вакууме. Поэтому они всячески стараются избегать ситуаций, которые могут привести к «потере лица». В прошлом ошибка или конфронтация с группой могла стоить жизни. Безусловно, времена изменились, глобальные процессы взаимного проникновения культур идут полным ходом, и многие былые шаблоны поведения постепенно исчезают. В современной Японии никто, конечно, не будет приговорен за оплошность к смертной казни. В деловом мире высшая форма наказания - публичное принесение извинений. Но древнее историческое наследие настолько прочно укоренилось, что его нельзя изгладить немедленно. В зависимости от состояния психики наказанного за принесением извинений (то есть «потерей лица») может последовать и заявление об уходе, и самоубийство. В этом разрезе любой контакт с незнакомым, будь то человек или деловое предложение, является потенциальной угрозой чести и репутации. Поэтому японские предприни¬матели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно отно-сятся к принимаемым на себя обязательствам. Даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Восточные бизнесмены стараются оставить себе максимально возможное пространство для маневра и не торопятся выражать свою позицию, четко следуя принципу «Не определяйся без необходимости». Давайте посмотрим, как строится типичная деловая беседа в Азии. Прежде всего, переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Кроме того, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, а потому избегают прямых ответов «нет». Желание избегать открытого столкновения проявляется у японских бизнесменов и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой не результат чьей-то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтересованных лиц - как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия. Если японская сторона решилась продолжать бизнес-контакт, обсуждение переносится на более глубокий, внутренний уровень. Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более предлагать что-то конкретное. Вместо этого он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бес¬спорную часть своих взглядов по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг и тут же оглянется на остальных. Предложение подвергается всестороннему рассмотрению огромного количества заинтересованных и случайных специалистов, каждый из которых выносит свое суждение лишь о той части, которая его касается. Такое скрытое совещание на уровне, как говорят японцы, «корней травы», позволяет подготовить предложение к круговому голосованию - ринги, - когда все ответственные за проект ставят на нем свои печати по кругу, фактически уходя от дальнейших рассуждений о том, кто первый, а кто последний завизировал документ. Ритуал ринги означает, что предложение окончательно принято и ничто не может помешать выполнить его. Каждый теперь обязан исполнить свою работу на вверенном участке без всяких отлагательств. Столь сложная схема согласования и принятия решений позволяет избежать ответственности какого-то конкретного лица за провал сделки. Виноватыми считаются все, но, в крайнем случае, отвечать за все и за всех будет самый старший по должности. Теперь, когда восточный подход к ведению дел стал более понятен, перейдем к Го. Игра отличается тем, что КАЖДЫЙ ход, особенно в начале партии, способен изменить расстановку сил на всей доске. Просчитать все будущие варианты попросту нереально. В подобной ситуации гибкий подход помогает достаточно долго сохранять пространство для маневра (пока не наступит относительная ясность будущего), и извлекать максимум пользы из возможностей, которые открываются на доске. Поэтому сильные игроки всегда стараются развиваться гармонично. Они распределяют свои группы по доске равномерно, поддерживают баланс территории и влияния, стараются избегать чрезмерного уплотнения своих форм. В отличие от них, новички грешат тем, что на ранних стадиях игры изо всех сил вгрызаются в какой-то один участок доски, игнорируя соседние, свободные и открытые для развития. В результате происходит резкий перекос в позиции, растет количество слабостей, а поле для маневра стремительно сокращается. Разница в классе между сильными и слабыми стратегами - это в первую очередь разница в способности видеть, предвидеть и рассчитывать будущие возможности (в зарубежной бизнес-литературе это часто называют vision). Помимо общего принципа и отношения к происходящему, работа с неопределенностью ситуации в Го ведется при помощи трех конкретных стратегических концепций: миаи, ёсу-миру и адзи-кэси. Давайте их последовательно разберем. Начнем с идеи миаи. Прежде всего, необходимо понять, что вам по умолчанию невыгодно оказываться в ситуации, когда остается только один-единственный возможный вариант развития группы камней. В этом случае вы полностью в руках противника и в случае атаки будете плясать под его дудку. (А противником, как мы знаем, может быть не только конкурент, но и вся внешняя среда компании целиком). С другой стороны, если у вас есть альтернатива (а еще лучше - три-четыре варианта), выбор за вами. Даже если оппонент закроет одну возможность, останется еще пара не хуже. Поэтому игроки обычно стремятся к максимальной свободе маневра, а также охотно разыгрывают варианты, которые дадут им миаи. Буквально миаи означает «рассматриваемые вместе». Это важнейшее понятие Го относится к двум пунктам доски, которые связаны тем, что при занятии одного из них кем-либо из партнеров, второй (для того, чтобы сохранилось сложившееся равновесие) должен быть сразу же занят другим партнером. Взгляните на доску.  Черные сыграли в углах. В дальнейшем они могут занять центральную точку на стороне и создать более сильную позицию, развивающую идею влияния. В принципе, с точки зрения белых в этом нет ничего страшного: такая формация из трёх камней хорошо известна и противодействие ей разработано достаточно глубоко. Но что, если белые все-таки хотят помешать черным? Тогда им надо искать стратегию, мешающую противнику занять сторону, но при этом оставляющую самим белым достаточно пространства для маневра в будущем. Так что же делать?  Хороший вариант для белых, который часто используется - сыграть 1. Чем привлекателен этот ход?  Всё дело в том, что теперь у белых появляется миаи А и В: с какой бы стороны их ни начал атаковать противник, останется возможность двинуться в противоположную сторону (не говоря уже о том, что можно двигаться и в сторону центра).  Предположим, черный приближается 2, оказывая умеренное давление на оппонента.  В этом случае белый спокойно распространяется 3, создавая себе более прочную и безопасную позицию.  Если же черный играет 2 с другой стороны,...  ...белый расширяется вправо. Выходит, как бы ни играл противник, у белого в любом случае есть альтернатива для развития. Это и есть миаи. Практическая ценность хода 1 в том, что белому нет необходимости немедленно продолжать игру на этом участке. Он может спокойно развиваться в другом месте, ожидая, пока противник собственными действиями не прояснит ситуацию. С другой стороны, никто и ничто не мешает белому самостоятельно разыграть эту позицию, если он сочтет, что момент наступил и это отвечает его стратегическим интересам. В итоге белый получил широкий простор для маневра. А значит, до поры до времени можно пользоваться неопределенностью позиции. Именно поэтому розыгрыш миаи редко происходит немедленно. А что делать, если вы хотите прояснить намерения противника? Здесь на помощь приходит ёсу-миру, или «ход-вопрос», - зондирующая техника, которая вынуждает вашего партнера делать форму своих групп более определенной. На протяжении партии игрок, естественно, старается делать свои построения как можно более гибкими в течение как можно большего времени. Играя ёсу-миру, вы сохраняете свою гибкость и возможности, но вынуждаете противника устанавливать определенную форму прежде, чем он к этому готов, сокращая, таким образом, его свободу выбора.
 Предположим, черные заняли угол и распространились на сторону. Белого интересует, что собирается делать соперник: получить территорию в углу или построить внешнее влияние. Чтобы выяснить это, белому необходимо сыграть ёсу-миру, «прощупав» оппонента.  Итак, белый начинает стандартным ходом 1 и внимательно следит за ответом противника. Черный волен выбирать из нескольких возможных ответов: А, В и С. Мы не будем разбирать их подробно, а ограничимся общими пояснениями.  Если черный отвечает в А, значит, он решил сконцентрироваться на получении внешнего влияния.  Ответ в В говорит о намерении черного взять территорию в углу.  Наконец, если прояснение ситуации не входит в планы черного, он может сыграть в С. Это позволяет ему уклониться от ясного ответа, сохранить неопределенность и передать право выбора партнеру. Работает ли ёсу-миру в бизнесе? Само собой! В процессе переговоров «пробные шары» для выяснения намерений широко используются и на Востоке, и на Западе. Однако есть и чисто азиатские разновидности ёсу-миру.
Момент паузы - это типично китайское явление. Во-первых, во время паузы китаец взвешивает все за и против - такой момент, безусловно, существует. Но он не так важен, потому что сейчас ваш партнер все равно не будет принимать никаких серьезных решений. Гораздо важнее то, что в эти минуты, если можно так выразиться, на бытовом уровне проявляется основной китайский философский принцип увэй, недеяния. Китаец ждет, что, пока он держит паузу, ситуация каким-то образом изменится (разумеется, в его пользу) или станет более определенной. Держа паузу, он провоцирует вас как-то проявиться за рамками заданной вами самому себе программы. В этом смысле пауза очень полезна. Может быть, вы начнете волноваться, почувствуете себя неуверенно. Может быть, вы, еще до всяких шагов с его стороны, пойдете на уступки. Таким образом, пауза играет ему на руку во всех смыслах: как в чисто материальном, так и в смысле психологического превосходства. Наконец, последняя концепция - адзи-кэси. Это понятие непосредственно связано с адзи - скрытой угорозой или потенциальной возможностью (мы уже говорили об адзи - подробнее здесь ). Адзи-кэси означает «устранение адзи», т.е. ситуацию, когда мы (или противник) своими действиями нейтрализуем угрозы и теряем возможности в позиции (своей или оппонента). Применительно к себе удаление слабостей выглядит осмысленным. Однако ситуация меняется, когда речь заходит о группах соперника. Сильные игроки всегда избегают разрушения адзи в позиции противника. Они стремятся оставить позицию гибкой и неопределённой как можно дольше. Смысл в том, что незначительное в текущий момент адзи может стать решающим в изменившейся обстановке. Посмотрите на доску.
  Ходом 1 черный начинает сжимать белые камни, угрожая захватить их.  Белый защищается, соединяясь 2. Он избежал угрозы захвата, однако отмеченные черные камни продолжают создавать адзи.  Черный надавливает 3. Если белый не ответит, ему грозят серьезные потери.  Ответ 4 - вынужденный. Казалось бы, черные камни при смерти. Но у них еще есть силы, поэтому черный...  ... снова сжимает камни противника ходом 5. В ответ белый...  ... забирает два черных камня ходом 6. Принуждая белого добивать камни, черный совершил адзи-кэси, т.е. устранил адзи в позиции противника. С одной стороны, черный запечатал оппонента, что достаточно выгодно. С другой стороны, неизвестно, как это адзи могло бы быть использовано в дальнейшей игре. Поэтому сильные игроки никогда не пошли бы на такое адзи-кэси на ранней стадии, а отложили бы доигрывание до поры до времени. Взгляните на следующий рисунок.
  Позиция, которую мы с вами только что рассмотрели, взята из реальной партии. Вопрос в том, что мы изучали верхний угол, ничего не зная о ситуации в нижнем. Возникает вопрос: выгодно ли черному делать адзи-кэси наверху, или имело смысл придержать это адзи на будущее? Давайте посмотрим, что произошло после того, как черный атаковал белого ходом 1.   Белый защитился 2, после чего черный продолжил нажим 3.
Чтобы избежать разделения своих сил на две части, белый соединился 4. Теперь у черного появился превосходный шанс использовать адзи двух камней наверху. Ходом 5 он начинает атаку.   Белый вынужденно соединяется 6, на что черный отвечает ходом 7, зажимая соперника в тиски.   Белый пробует сопротивляться 8, но черный неумолим - ход 9 всё так же надежно сдавливает белые камни.   Ходом 10 белый ставит атари, т.е. угрожает захватить черный камень. Всё дело в том, что черный не может просто соединиться в А, потому что тогда белый сыграет в В и убьет 3 черных камня, решив все свои проблемы.
Однако черный и не думает соединяться Вместо этого у него есть прекрасный ответ - ход 11, контратари, - после которого белому ничего не остается, как забрать камень противника ходом 12. Однако черный не просто так пожертвовал свой камень. Эта жертва - часть плана.
Потеряв один камень, черный намеревается захватить намного, намного больше. Для этого он сжимает все отмеченные белые камни ходом 13. Соединение 14 нисколько не помогает белому.
Ход 15 заканчивает комбинацию: все белые камни погибли, черный получил огромную прибыль от этой операции. Ключевыми во всей этой атаке стали отмеченные камни черного (ходы 1 и 3). Но от них было бы мало толку, если бы на более ранней стадии игры черный сделал адзи-кэси и заставил белого захватить два камня наверху. Именно поэтому никогда не стоит торопиться и играть слишком прямолинейно. Каждая партия Го становится ареной, на которой (в той или иной форме) проявляются идеи миаи, ёсу-миру и адзи-кэси. Во многих бизнес-партиях - тоже, в явной или неявной форме. Давайте посмотрим, как это может происходить. Первую из сегодняшних историй я нашел в книге «Самогонные хроники». Вообще, это достаточно неплохая книжка, не суперхит, но и не ужас-ужас. Ценность книги не в литературных достоинствах, а в честном подходе и отсутствии пресловутой «воды», благопожелательных изречений типа «лидерство-ребрендинг-социальная ответственность-етс.». Ее авторы - совладельцы премиального отечественного алкогольного бренда «Косогоров самогон» - рассказывают, как они с нуля запустили производство легального виноградного самогона в России. И среди прочего делятся вот такими наблюдениями: *** Такой способ позволяет сохранять пространство для маневра. А что делать, когда вас вынуждают дать конкретный ответ, который может быть совсем не в ваших интересах? Надо продолжать уклоняться и сознательно «напускать тумана», создавая видимость сотрудничества и готовности идти навстречу собеседнику. Здесь отлично работает так называемая «Система Штенгеля». О ней рассказал Ларри Кинг в книге «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно»: *** Его коронный номер - выступление на заседании подкомитета сената 9 июля 1958 года, которое до сих пор можно считать шедевром. Сенатор от штата Теннесси Эстес Кифовер был председателем подкомитета по антитрестовской и антимонопольной политике. Он проводил слушания по законопроекту, принятия которого потребовала высшая лига бейсбола для подтверждения своего освобождения от действия антитрестовского законодательства, которое было ей предоставлено решением Верховного суда в двадцатые годы (то есть, по всей видимости, быть трестом, формально не считаясь трестом и не попадая под удар антитрестовского законодательства - прим. П.А.). Штенгель вместе с ведущим бейсболистом команды Микки Мантлем и представителями нескольких команд высшей лиги был приглашен выступить на этих слушаниях. На заседании сенатор Кифовер спросил Штенгеля, поддерживает ли он предлагаемый законопроект. Вот выдержка из ответа Кейси: «Ну мне бы сейчас хотелось только сказать, что бейсболу в этой связи удалось немало сделать, чтобы помочь игрокам... Правда, сам я не занимаюсь пенсионной программой. Здесь присутствуют молодые люди, которые... которые представляют бейсбольные клубы, они представляют игроков. А поскольку я не занимаюсь этой программой и не получаю пенсии из фонда, который, по-вашему... Господи... его там тоже нужно вставить, но я бы сказал, что для игроков это будет большое дело. Вот что я хочу сказать о бейсболистах, у них есть дополнительный пенсионный фонд. Думаю, это случилось благодаря радио и телевидению, а то у вас не нашлось бы денег, чтобы оплатить что-нибудь подобное». Совершенно сбитый с толку Кифовер сказал: Штенгель, у которого было прозвище Старина Прохвессор, ответил: - Да, сэр. Ну да это ничего. Я тоже не знаю, сумею ли я на него как следует ответить. Кифовер не успокаивался: - Я вас спрашиваю, сэр, почему бейсболисты хотят принятия этого закона? Штенгель продолжал гнуть свою линию: «Я бы сказал, что не знаю, но я бы сказал, что причина того, что они хотят его принятия, - это чтобы бейсбол оставался наиболее высокооплачиваемым игровым видом спорта, каким он является, а с точки зрения бейсбола - я не буду говорить о других видах спорта. Я здесь не для того, чтобы спорить о всяких других видах спорта. Я занимаюсь бейсболом. Этот бизнес чище любого другого, который появлялся за последнюю сотню лет. Я не говорю о телевидении и о доходах, которые получают стадионы. Это нужно сбросить со счетов. Я об этом не так уж много знаю. Но я готов сказать, что бейсболисты теперь находятся в лучшем положении». Сенатор Кифовер, чье раздражение возрастало с каждым словом Штенгеля, продолжал искать в потоке слов ответ на свой вопрос и наконец обратился к Мантлю, сидевшему рядом со Штенгелем за столом для свидетелей: - Мистер Мантль, можете ли вы что-либо сказать по поводу применимости антитрестовского законодательства к бейсболу? Микки наклонился к микрофону на столе и сказал: - Я в общем и целом согласен с Кейси. Вот такая система. Конечно, требуется серьезная практика, чтобы поднатореть в ней. Но и в простом виде она тоже работает неплохо. Кроме того, разумная скрытность и умение держать свои планы в секрете могут принести неплохую прибыль. Примером тому - следующая история. Еще до того, как заняться спутниковым телевидением (о чем рассказывалось в статье про адзи), будущий телемагнат Тед Тернер управлял фирмой, полученной в наследство от покойного отца. Компания занималась размещением рекламы в Атланте и прилегающих районах. Однажды Тернер узнал, что в Ноксвилле, штат Теннесси, выставлена на продажу небольшая компания схожего профиля: *** Компания должна была уйти с молотка на аукционе, организованном в поместье покойного владельца. Я полагал, что Камингз живет с уверенностью, что он единственный претендент, и, не желая разубеждать его, постарался сделать свой визит в Ноксвилл как можно менее заметным. Арендовал машину под вымышленным именем и проехался по городу, чтобы посмотреть состояние и расположение рекламных конструкций, но близко к офисам не подъезжал, боясь быть обнаруженным. Компания переживала не лучшие времена, но мне казалось, что за нее, тем не менее, следует предложить по крайней мере невысокую цену. Наш юрист в Атланте нашел адвоката в Ноксвилле, чтобы тот представлял нас на аукционе, и я дал ему четкие, но необычные распоряжения. Он спросил, сколько я хочу предложить, и тут мне пришлось немного подумать. Помню, смотрел, уставившись в потолок своего кабинета. Поскольку заявки подавались в запечатанных конвертах и торги проводились только один раз, я подумал, что надо предложить не ровную цифру. Я также прикинул, что Каммингз не предложит больше 50 000 долларов, поэтому взял с потолка цифру в 50 300, записал ее на бумажке и передал адвокату. Придерживаясь сценария, наш ноксвиллский адвокат вошел в помещение торгов незадолго до полудня, одетый в дешевый и мятый костюм и в стоптанных ботинках. Отставной полковник сидел в холле в окружении своих адвокатов, и поскольку они полагали, что кроме них претендентов нет, то свою заявку еще не подали. Сообразив, что этот оборванец пришел, чтобы внести заявку конкурентов, они запаниковали. После некоторой суеты с юристами Каммингз нацарапал цифру, положил бумагу в конверт и передал аукционисту. Спустя несколько минут заявки были вскрыты. Как и ожидалось, Каммингз предложил 50 000 долларов. Он проиграл 300 долларов «Тернер адвертайзинг» из Атланты и пришел в полное смятение. Позвонил в тот же день, грозя убийством. Сказал, что заплатит 110 000 за компанию - тем самым удвоив мои деньги за несколько часов. Я объяснил ему, что серьезно отношусь к рынку Ноксвилла и не соглашусь расстаться с ним меньше чем за 250 000 долларов. Конкурент посетовал, что для него это чересчур дорого, и отказался. Как только мы вступили во владение компанией, я отправил Питера Деймса в Ноксвилл управлять бизнесом, и он поставил все на новый уровень, увеличив количество рекламных конструкций с трех до четырех сотен. Конкуренция с Каммингзом доставляла нам удовольствие, и вскоре мы стали серьезным игроком на рынке Ноксвилла. Итак, какие выводы можно сделать из всего вышесказанного? Не определяйтесь без необходимости! Не давайте поспешных обещаний. Развивайте способность держать планы в секрете до момента, пока не будете полностью уверены в возможности реализовать их. Размышляйте о ситуации, выделяйте себе время на принятие взвешенных решений. В общем, учитесь работать с неопределенностью. И никогда, никогда, никогда не верьте восточным обещаниям.
|
| « Пред. | След. » |
|---|